採訪(fǎng)南昌優(yōu)晨實(shí)業(yè)有限公司董事長(zhǎng)李小明時(shí)，他正在出差的路上。這位經(jīng)營(yíng)著飲品、飲用水，年銷(xiāo)售額達(dá)到8000萬(wàn)的年輕管理者，自從復工復產(chǎn)之後就沒閒著，調(diào)研、選品、談客戶(hù)，東奔西走，「在路上」成了他的生活常態(tài)。
獨(dú)特IP的獨(dú)特相遇
今年因為疫情的影響，李小明比往年更要忙碌些。復工復產(chǎn)之後，他就開(kāi)始尋找新產(chǎn)品，希望可以補充公司的品類(lèi)布局，增加公司在今後的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。
李小明介紹說(shuō)，公司從2006年成立至今，在近15年的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中一直以飲品和飲用水銷(xiāo)售為主，但是今年因為疫情，飲品的保質(zhì)期比較短，公司經(jīng)營(yíng)受到了一些損失，因此想從公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展角度增加一兩(liǎng)種新品類(lèi)。因為長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)流通渠道，因此在鄉(xiāng)鎮、賣場(chǎng)以及大流通渠道的市場(chǎng)基礎(chǔ)比較紮實(shí)。從公司優(yōu)勢(shì)渠道和長(zhǎng)遠(yuǎn)運(yùn)營(yíng)的角度綜合考慮，我們希望選擇一兩(liǎng)款光瓶酒作為公司的補充品類(lèi)，在後續(xù)的發(fā)展過(guò)程中，增加公司的發(fā)展後勁。
「在眾多產(chǎn)品中，為何對(duì)鄱陽湖酒情有獨(dú)鍾呢？」我問(wèn)。
李小明邏輯清晰地給出了三個(gè)理由，他說(shuō)：「首先，從品牌角度來(lái)說(shuō)，鄱陽湖酒廠(chǎng)發(fā)展至今已經(jīng)有70年的品牌和品質(zhì)積澱了，在我們江西本地是有著一定的品牌影響力的。再次，鄱陽湖酒這個(gè)商標(biāo)名稱(chēng)鄱陽湖是一個(gè)獨(dú)特的IP，無(wú)論是江西省還是鄰省甚至是全國(guó)都知道這個(gè)名字，畢竟大家都知道鄱陽湖在江西。鄱陽湖酒這個(gè)名字很容易讓大家記住、認(rèn)可。最後主要考慮公司對(duì)於產(chǎn)品的支持力度。一方面，鄱陽湖酒價(jià)格實(shí)惠，對(duì)於我們公司擅長(zhǎng)的鄉(xiāng)鎮及賣場(chǎng)渠道來(lái)說(shuō)，非常容易打開(kāi)渠道，所以從鄱陽湖酒公司到我們優(yōu)晨實(shí)業(yè)來(lái)說(shuō)，都投入了非常大的力度，這也讓鄱陽湖酒在南昌的光瓶酒市場(chǎng)中佔據(jù)了一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。萬(wàn)事開(kāi)頭難，我們希望藉助今年的合作機(jī)會(huì)在未來(lái)兩(liǎng)三年的時(shí)間裡將南昌打造成鄱陽湖酒的核心市場(chǎng)，無(wú)論是對(duì)我們公司自己還是鄱陽湖酒來(lái)說(shuō)都可以實(shí)現(xiàn)一個(gè)突破。
聽著李小明對(duì)自己公司與對(duì)鄱陽湖酒的發(fā)展規(guī)劃(huà)，我想他與鄱陽湖酒大概合作很久了，問(wèn)及合作時(shí)間時(shí)，李小明回答說(shuō)：「如果按照人的成長(zhǎng)時(shí)間來(lái)說(shuō)的話(huà)，鄱陽湖酒來(lái)到我們公司大概有一個(gè)月的時(shí)間，目前剛剛是滿(mǎn)月的日子。」說(shuō)著，不禁笑了起來(lái)，「雖然合作時(shí)間並不長(zhǎng)，但是一眼即相知，我非常看好鄱陽湖酒。」李小明非常堅(jiān)定地說(shuō)道。
努力打好基礎(chǔ)，每一步都算數(shù)
因為在南昌的市場(chǎng)基礎(chǔ)比較紮實(shí)，所以市場(chǎng)推進(jìn)工作也推進(jìn)地井然有序。從到貨到鋪貨李小明將產(chǎn)品的市場(chǎng)節(jié)奏安排得明明白白。「5月中旬，我們公司訂購(gòu)的一批產(chǎn)品到貨，因為產(chǎn)品性價(jià)比高，到5月底，大概半個(gè)月的時(shí)間就迅速開(kāi)發(fā)了將近1500家網(wǎng)點(diǎn)。第二批到貨之後，繼續(xù)按照既定的市場(chǎng)規(guī)劃(huà)有序展開(kāi)。總體從鋪貨到銷(xiāo)售的情況來(lái)看，鄱陽湖酒正在南昌市場(chǎng)慢慢地打下市場(chǎng)基礎(chǔ)，後期的路演推廣(guǎng)等傳播工作也在做，除了我們公司自己，鄱陽湖酒廠(chǎng)也給予了非常多的支持。我覺得市場(chǎng)工作急不得，打好基礎(chǔ)，所做的每一步努力都算數(shù)，也都會(huì)得到相應(yīng)的回報(bào)，至於未來(lái)的事兒那些留給時(shí)間就好了。」
藉助「生態(tài)」理念，搶佔光瓶酒發(fā)展紅利
有人說(shuō)，機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人。在選擇鄱陽湖酒之前，李小明沒少研究光瓶酒。李小明分析道：「現(xiàn)在光瓶酒的蛋糕很大，做鄱陽湖之前有過(guò)市場(chǎng)調(diào)查。有些光瓶酒僅在南昌當(dāng)地就可以實(shí)現(xiàn)將近一個(gè)億的銷(xiāo)量，個(gè)別品牌也能有至少四千萬(wàn)。因此做好光瓶酒，未來(lái)市場(chǎng)大有可為。在我看來(lái)，鄱陽湖酒業(yè)不但依託鄱陽湖溼地釀造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，更是打出「生態(tài)」、「洞藏」、「老酒」等具有特色的，這些是非常觸動(dòng)消費(fèi)者的消費(fèi)痛點(diǎn)。此外，鄱陽湖白酒的產(chǎn)品品質(zhì)也非常符合消費(fèi)者的期待，確實(shí)做到了生態(tài)白酒應(yīng)有的品質(zhì)。因為渠道主要針對(duì)大流通，因此鋪貨到市場(chǎng)之後，大家對(duì)生態(tài)純糧酒的接受度非常高，還有一些消費(fèi)者希望找52度的生態(tài)純糧酒，所以第二批我們增加了新產(chǎn)品，滿(mǎn)足了不同消費(fèi)人群對(duì)細(xì)分消費(fèi)需求的渴望。目前鄱陽湖生態(tài)白酒是我們大流通的主力產(chǎn)品，鄱陽湖酒藍(lán)優(yōu)主推餐飲渠道，小酒胖小六也有一部分忠實(shí)粉絲。」
因為對(duì)鄱陽湖白酒有信心，李小明不僅藉助路演擴大鄱陽湖酒的知名度，而且非常懂得利用朋友圈和線(xiàn)上的傳播優(yōu)勢(shì)。他把產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品規(guī)劃(huà)與布局講得非常清晰，而且對(duì)打好「光瓶酒」的終端戰役布局也有自己的「獨(dú)門(mén)秘籍」。
李小明分析說(shuō)：「現(xiàn)在朋友圈是非常重要的傳播渠道，所以為了更好地打開(kāi)市場(chǎng)我們組織經(jīng)銷(xiāo)商群要求大家進(jìn)行朋友圈的轉(zhuǎn)發(fā)與免費(fèi)品鑑。我們要求只要是按照我們的文案進(jìn)行文配圖的轉(zhuǎn)發(fā)，連續(xù)傳播三天，就一人送一箱酒。等第二批線(xiàn)上活動(dòng)開(kāi)始的時(shí)候，我們給經(jīng)銷(xiāo)商又配合了圖片和視頻，我們將贈送的品鑑酒換(huàn)成了一箱生態(tài)白酒，端午節(jié)後，我們針對(duì)終端和餐飲渠道又做了線(xiàn)上發(fā)圖送酒的活動(dòng)，效果都非常好。經(jīng)過(guò)三輪線(xiàn)上傳播，雖然做了一些產(chǎn)品投入，但是1000家網(wǎng)點(diǎn)一下就把市場(chǎng)炒作起來(lái)了，實(shí)現(xiàn)了全民營(yíng)銷(xiāo)，也炒熱了終端熱度。」
從個(gè)人公眾號(hào)到抖音短視頻平臺(tái)，從朋友圈圖文傳播到助力點(diǎn)讚，李小明的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍走到哪裡就把鄱陽湖酒的傳播帶到哪裡。李小明說(shuō)：「我就是要讓大家了解鄱陽湖白酒，了解這個(gè)品牌，也希望大家能喝到這個(gè)白酒，買(mǎi)到、嘗到、感受到，才能慢慢變成鄱陽湖白酒的粉絲，這樣也才能咱們鄱陽湖白酒發(fā)展地越來(lái)越快。」
採訪(fǎng)隨筆
雖然李小明與鄱陽湖白酒的合作時(shí)間並不長(zhǎng)，但是他對(duì)市場(chǎng)清晰認(rèn)知，對(duì)產(chǎn)品布局的有序規(guī)劃(huà)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作的有條不紊，對(duì)於鄱陽湖酒「生態(tài)」「純糧」的宣傳語認(rèn)可，讓我看到了一位年輕白酒人的膽略與勇氣。無(wú)論是鄱陽湖酒人還是中國(guó) 酒業(yè)，正是因為這些年輕有為、敢作敢為的白酒人才推動(dòng)了鄱陽湖白酒及中國(guó) 酒業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展！
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