各位領(lǐng)導(dǎo)、嘉賓、黑格諮詢的夥伴們：
大家，下午好！
歡迎大家的光臨！很高興今天能在這個(gè)樣一個(gè)特殊的日子裡與大家分享黑格諮詢的一些研究成果。我的分享分成三個(gè)大的部分。一是我們如何認(rèn)知諮詢顧問(wèn)的職業(yè)；二是優(yōu)秀的諮詢顧問(wèn)需要哪些特質(zhì)；三是黑格諮詢方法論的發(fā)布。準(zhǔn)確的講，前面的兩(liǎng)個(gè)部分是講給黑格諮詢自己的員工聽的；第三部分才是今天發(fā)布會(huì)的核心內(nèi)容。
其實(shí)，在做這個(gè)會(huì)議演講之前很長(zhǎng)的一段時(shí)間裡我自己都在思考一個(gè)問(wèn)題！就是黑格諮詢未來(lái)到底用什麼支撐自己高速發(fā)展？黑格諮詢未來(lái)拿什麼來(lái)定義「下一個(gè)十年」？憑什麼？
我確定並肯定《黑格諮詢方法論：品牌競(jìng)爭(zhēng)戰略原理》將是黑格諮詢定義下一個(gè)十年的核心方法。《黑格諮詢方法論：品牌競(jìng)爭(zhēng)戰略原理》是一套品牌戰略營(yíng)銷(xiāo)的系統(tǒng)科學(xué)。黑格諮詢深知單一營(yíng)銷(xiāo)學(xué)術(shù)很難真正意義的幫助企業(yè)獲得成功。只有系統(tǒng)、多元、有效的品牌戰略設(shè)計(jì)、商業(yè)模式設(shè)計(jì)、競(jìng)爭(zhēng)戰略設(shè)計(jì)、產(chǎn)品創(chuàng)意設(shè)計(jì)、渠道規(guī)劃(huà)體系、運(yùn)營(yíng)管控系統(tǒng)的多元互動(dòng)，相互協(xié)同聯(lián)動(dòng)才是企業(yè)獲得成功的關(guān)鍵。
第一：我先說(shuō)關(guān)於認(rèn)知的邊界：
其實(shí)，其實(shí)諮詢顧問(wèn)這個(gè)工作是壓力極大的工作崗位。通常當(dāng)諮詢顧問(wèn)自身的知識認(rèn)知邊界不能打開(kāi)，性格認(rèn)知邊界不能打開(kāi)；溝通執(zhí)行認(rèn)知邊界不能打開(kāi)時(shí)；諮詢顧問(wèn)就會(huì)成為「高危職業(yè)」；進(jìn)入無(wú)限的工作痛苦中不能自拔。所以，黑格諮詢用確定《三個(gè)終身目標(biāo)》來(lái)明確諮詢顧問(wèn)的工作邊界。通過(guò)確定目標(biāo)邊界、達(dá)成過(guò)程共識、推動(dòng)結(jié)果認(rèn)同的基本原理，分階段實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值。
1、從結(jié)果來(lái)看
諮詢公司為客戶(hù)提供服務(wù)要經(jīng)歷三個(gè)階段：一是客戶(hù)基本滿(mǎn)意；二是贏(yíng)得客戶(hù)尊重；三是客戶(hù)深度信任。
2/從目標(biāo)上看
諮詢公司為客戶(hù)提供服務(wù)要經(jīng)歷三個(gè)階段：一是幫助解決問(wèn)題；二是幫互助客戶(hù)做正確而困難的事；三是為客戶(hù)提供前沿思想的引領(lǐng)。
3、從過(guò)程來(lái)看
諮詢公司為客戶(hù)提供服務(wù)要經(jīng)歷三個(gè)階段：一是有效溝通；二是堅(jiān)持並出結(jié)果；三是保障行動(dòng)的成功，以讓客戶(hù)信賴。這個(gè)就是優(yōu)秀卓越諮詢顧問(wèn)的重要認(rèn)知邊界；否則無(wú)法實(shí)現(xiàn)客戶(hù)滿(mǎn)意度的提升。也根本上無(wú)法推動(dòng)諮詢方案實(shí)質(zhì)性效果的達(dá)成。
第二：我說(shuō)說(shuō)黑格諮詢對(duì)員工的要求：
黑格諮詢一直以來(lái)都在踐行一個(gè)重要的企業(yè)價(jià)值觀(guān)：「讓智慧創(chuàng)造價(jià)值、用雙手改變命運(yùn)、給奮鬥者分利」；我們的價(jià)值觀(guān)骨子裡認(rèn)可奮鬥者、鼓勵員工成為奮鬥者。而奮鬥組合必須符合「生命的吶喊、執(zhí)著的夢想、奮鬥的青春」這三個(gè)奮鬥的原理型條件。沒錯，奮鬥者只有經(jīng)歷了生活的磨礪，內(nèi)心迸發(fā)出歇斯底裡的吶喊他才會(huì)孕育出偉大的夢想；只有執(zhí)著的為夢想奮鬥；這個(gè)人才能成為「有價(jià)值都奮鬥者」。
關(guān)於「生命的吶喊」
河北衡水中學(xué)張錫峰在《超級(jí)演說(shuō)家正青春》的演講火了。他的演講內(nèi)容是關(guān)於一名普通學(xué)生的高考之路，為了通過(guò)高考實(shí)現(xiàn)人生階層的跨越，他和他的同學(xué)們在衡水中學(xué)進(jìn)行著幾乎瘋狂的學(xué)習(xí)。他也將一名普通高三學(xué)生的不易和對(duì)前途的渴望展現(xiàn)得淋漓盡致。網(wǎng)上的評(píng)論說(shuō)什麼的都有，我看到的是一個(gè)年輕人堅(jiān)強(qiáng)奮鬥的精神；生命的吶喊。
我想，我們絕大多數(shù)人都是平凡的。我推薦大家會(huì)後看看《平凡的世界》這本書(shū)，在那裡我們能夠找到做一名普通人的答案——平凡而不平庸。我們可以做一個(gè)平凡的普通人，但是我們一定要熱愛(ài)生活，在平凡的崗位上鑄就偉大，在平凡的生活中散發(fā)自己的光輝。而不能淪為平庸之輩，終日碌碌無(wú)為，白白耗掉了自己的青春年華。我希望每一個(gè)黑格諮詢人，都能不凡敬平凡；創(chuàng)造屬於自己的精彩人生；生命的吶喊是所有夢想奮鬥的動(dòng)力源泉。
關(guān)於「執(zhí)著的夢想」
一個(gè)精神生活很充實(shí)的人，必須是一個(gè)很有夢想的人，必須是一個(gè)很高尚的人，夢想不應(yīng)知識口號(hào)。今天，絕大度數(shù)人經(jīng)歷了生活的洗禮、工作的摧殘夢想都變成了擺設(shè)。 每一個(gè)人好像都有夢想；但每一個(gè)人又都不能正視夢想。所以，激活員工夢想是黑格諮詢定義下一個(gè)十年的重要驅動(dòng)。讓我們一起找回久違了的夢想吧！請看大屏幕。
關(guān)於「奮鬥的青春」
2021年，我本人受諮詢客戶(hù)廣(guǎng)東美宜佳控股、酣客酒業(yè)、愛(ài)的是酒企業(yè)委託邀請為愛(ài)的是酒拍攝了《致敬奮鬥者》MSV短片；以勵志的人生為藍(lán)本詮釋了一會(huì)《奮鬥者》。總體來(lái)說(shuō)，優(yōu)秀而卓越的人可遇而不可求。那麼，員工盡力成為奮鬥者；黑格諮詢要努力尋找奮鬥者、培養(yǎng)奮鬥者。黑格諮詢每一個(gè)諮詢顧問(wèn)都要努力成為奮鬥者；而黑格諮詢也依靠奮鬥者成為具有競(jìng)爭(zhēng)力的諮詢公司。沒錯，這也是為什麼本次8周年慶典上，我要豪擲200萬(wàn)重獎(jiǎng)奮鬥者的原因。因為只有這樣黑格諮詢「給奮鬥者分利」的核心價(jià)值觀(guān)才能被更多人認(rèn)可。《奮鬥者》文化也才能成為諮詢顧問(wèn)為之不懈奮鬥的動(dòng)力源泉。
第三：我在重點(diǎn)分享黑格諮詢方法論：
企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰略模型有很多種，經(jīng)營(yíng)戰略、品牌戰略、產(chǎn)品戰略、組織戰略，可獨(dú)立也可以組合來(lái)使用。戰略的制定和達(dá)成方式林林種種。但是對(duì)於快消品企業(yè)來(lái)講，品牌競(jìng)爭(zhēng)戰略是戰略中的戰略。大家都知道，麥可·波特提出的競(jìng)爭(zhēng)戰略三要素：低成本、差異化、聚焦。長(zhǎng)期看，低成本戰略是不可持續(xù)的。差異化的本質(zhì)也是階段性領(lǐng)先，聚焦絕大多數(shù)企業(yè)也容易做到。
成本領(lǐng)先戰略它指的是通過(guò)有效途徑，使企業(yè)的全部成本低於競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本，以此來(lái)獲得同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)水平的利潤(rùn)；而成本的優(yōu)勢(shì)就是在同等品質(zhì)下相對(duì)於競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本優(yōu)勢(shì)，而不是犧牲品牌的服務(wù)為代價(jià)的絕對(duì)低成本；差異化戰略就是體現(xiàn)以中國(guó)別具一格的戰略，與其他99%的戰略不同，讓人眼前一亮，能與爭(zhēng)競(jìng)對(duì)手的產(chǎn)生區(qū)別，有與眾不同的點(diǎn)來(lái)吸引用戶(hù)，這個(gè)可以體現(xiàn)在任何方式上，如品牌的戰略，推廣(guǎng)的戰略，設(shè)計(jì)的戰略等。
聚焦戰略：就是說(shuō)選一個(gè)特點(diǎn)市場(chǎng)來(lái)以此提供服務(wù)和產(chǎn)品，但是這類(lèi)前提是目標(biāo)市場(chǎng)具有足夠的吸引力。
麥可·波特 | 競(jìng)爭(zhēng)戰略（圖）
在企業(yè)視角，只有品牌價(jià)值是長(zhǎng)期的；在消費(fèi)者視角，只有品牌建立的消費(fèi)信任是可持續(xù)的。在快消品領(lǐng)域一個(gè)產(chǎn)品的創(chuàng)新是很快能被另一個(gè)產(chǎn)品創(chuàng)新所替代的；一個(gè)階段的低成本會(huì)被另一個(gè)階段的新進(jìn)入者替代，所以在全要素競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，只有品牌競(jìng)爭(zhēng)戰略才是快消品企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)戰略；戰略中的戰略。
總的來(lái)說(shuō)，波特先生的競(jìng)爭(zhēng)戰略模型幫助我們構(gòu)建的基礎(chǔ)競(jìng)爭(zhēng)戰略模型。而我們在今天，基於多年來(lái)為企業(yè)做品牌營(yíng)銷(xiāo)戰略的經(jīng)驗(yàn)做了三種戰略工具。一是企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰略基礎(chǔ)模型；企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰略模型幫互助企業(yè)在基於經(jīng)營(yíng)的視角做經(jīng)營(yíng)路徑選擇。二是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略基礎(chǔ)模型；營(yíng)銷(xiāo)戰略模型是幫助企業(yè)在基於營(yíng)銷(xiāo)要素的視角做營(yíng)銷(xiāo)策略選擇。三是品牌競(jìng)爭(zhēng)戰略模型；品牌競(jìng)爭(zhēng)戰略是幫助企業(yè)基於競(jìng)爭(zhēng)視角做品牌戰略；因為只有品牌是相對(duì)永恆的。
那我們看看，品牌競(jìng)爭(zhēng)戰略的應(yīng)用魅力在哪裡？
A-企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰略
企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰略是業(yè)務(wù)導(dǎo)向來(lái)制定的。主要用於界定做什麼不做什麼戰略。
經(jīng)營(yíng)戰略是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，謀求長(zhǎng)期發(fā)展而作出的帶全局性的經(jīng)營(yíng)管理計(jì)劃(huà)。它關(guān)係到企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，以及企業(yè)的成功和失敗。制定經(jīng)營(yíng)戰略是企業(yè)高級(jí)管理層的職責(zé)。其內(nèi)容包括：經(jīng)營(yíng)戰略思想，它是企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)戰略決策的指導(dǎo)思想; 經(jīng)營(yíng)戰略方針，它是經(jīng)營(yíng)戰略的行動(dòng)綱領(lǐng); 經(jīng)營(yíng)戰略目標(biāo)，經(jīng)營(yíng)戰略措施，它是實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)戰略的具體保證，包括產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)選擇、資源分配、價(jià)格確定、商品推銷(xiāo)、財務(wù)管理等方面。經(jīng)營(yíng)戰略的類(lèi)型，按企業(yè)經(jīng)營(yíng)處境分：緊縮戰略 、穩(wěn)定戰略、發(fā)展戰略。
按戰略性質(zhì)分：產(chǎn)品戰略 市場(chǎng)戰略、技術(shù)戰略，等等。西方企業(yè)大都以產(chǎn)品、市場(chǎng)戰略為中心，並具體實(shí)施市場(chǎng)滲透戰略、市場(chǎng)開(kāi)拓戰略、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰略等。
企業(yè)戰略是一種計(jì)劃(huà)，用以整合組織的主要目標(biāo)、政策與活動(dòng)次序。經(jīng)營(yíng)戰略，是指企業(yè)面對(duì)激烈變化的環(huán)境，嚴(yán)峻挑戰的競(jìng)爭(zhēng)，為謀求生存和不斷發(fā)展而做出的總體性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性的謀劃(huà)和方略，是企業(yè)家用來(lái)指揮競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)營(yíng)藝術(shù)。經(jīng)營(yíng)戰略管理的概念：從廣(guǎng)義上看，經(jīng)營(yíng)戰略是指運(yùn)用戰略對(duì)整個(gè)企業(yè)進(jìn)行的管理，在經(jīng)營(yíng)戰略的指導(dǎo)下進(jìn)行，貫徹戰略意圖，實(shí)現(xiàn)戰略目標(biāo)；狹義上看，是指對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰略的制定，實(shí)施和控制的過(guò)程所進(jìn)行管理。
B-企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略
現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之父菲利普·科特勒將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略定義為：業(yè)務(wù)單位意欲在目標(biāo)市場(chǎng)上用以達(dá)成它的各種營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的廣(guǎng)泛原則，其內(nèi)容主要由三部分構(gòu)成：目標(biāo)市場(chǎng)戰略、營(yíng)銷(xiāo)組合和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預算。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略（Marketing Strategy） 是指企業(yè)在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念下，為實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，對(duì)一定時(shí)期內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的總體設(shè)想和規(guī)劃(huà)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略作為一種重要戰略，其主旨是提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)資源的利用效率，使企業(yè)資源的利用效率最大化。由於營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的突出戰略地位，使其連同產(chǎn)品戰略組合在一起，被稱(chēng)為企業(yè)的基本經(jīng)營(yíng)戰略，對(duì)保證企業(yè)總體戰略實(shí)施起關(guān)鍵作用。
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略的五種類(lèi)型：一是穩(wěn)定型：維持產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀。二是反應(yīng)型：在穩(wěn)定基礎(chǔ)上的變革。三是先導(dǎo)型：向有聯(lián)繫的產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展。四是探索型：向新產(chǎn)品領(lǐng)域和海外市場(chǎng)發(fā)展。五是創(chuàng)造型：以我為主開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，拓展新市場(chǎng)。
C-品牌競(jìng)爭(zhēng)戰略
以競(jìng)爭(zhēng)思維做品牌的方法論。以消費(fèi)者為導(dǎo)向的競(jìng)爭(zhēng)戰略。品牌競(jìng)爭(zhēng)戰略是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略中的戰略：用品牌競(jìng)爭(zhēng)戰略，調(diào)動(dòng)顧客常識！未來(lái)只有品牌是永恆的；競(jìng)爭(zhēng)是永恆的；品牌競(jìng)爭(zhēng)戰略是消費(fèi)者導(dǎo)向來(lái)制定的。
在全球化的商戰背景下，企業(yè)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是品牌競(jìng)爭(zhēng)。從戰略意義上看，企業(yè)品牌是企業(yè)的臉面，是一種承諾，是一種信用保證。因此，塑造品牌個(gè)性使企業(yè)產(chǎn)品具有良好的可識別性成為了品牌差異化的要求，是具有操作價(jià)值的槓桿支點(diǎn)。這就是那些競(jìng)爭(zhēng)資源越來(lái)越相近的企業(yè)都在努力打造各自的品牌，甚至努力把品牌國(guó)際化的重要原因。因為品牌本身就是企業(yè)、商品（或服務(wù)）的個(gè)性化識別符號(hào)，這麼做就是在利用品牌製造一種差異。
品牌競(jìng)爭(zhēng)戰略，是一個(gè)基於競(jìng)爭(zhēng)思維、思考品牌戰略的全要素競(jìng)爭(zhēng)規(guī)劃(huà)系統(tǒng)。基於競(jìng)爭(zhēng)思維、競(jìng)爭(zhēng)視角思考品牌戰略的基礎(chǔ)上，又能全要素的進(jìn)行系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)戰略設(shè)計(jì)的方法論。《黑格諮詢方法論|品牌競(jìng)爭(zhēng)戰略原理》。凝聚了黑格諮詢團(tuán)隊(duì)18年一線(xiàn)實(shí)踐；參與200多家企業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)戰略實(shí)踐的方法論。《黑格諮詢方法論》包含創(chuàng)建競(jìng)爭(zhēng)公式、創(chuàng)建品類(lèi)公式、創(chuàng)建產(chǎn)品公式、創(chuàng)建心智定位、創(chuàng)建傳播公式、創(chuàng)建運(yùn)營(yíng)配稱(chēng)六個(gè)篇章。每個(gè)篇章又包含六個(gè)實(shí)戰要領(lǐng)口訣。每個(gè)口訣都簡(jiǎn)單易懂。因為其要領(lǐng)口訣包含六篇章、每篇章又包含六個(gè)實(shí)戰口訣；組合一起合計(jì)是36句口訣。所以《黑格諮詢方法論|品牌競(jìng)爭(zhēng)戰略原理》的三十六計(jì)口訣應(yīng)運(yùn)而生。
黑格諮詢HIGHER CONSUL | 品牌競(jìng)爭(zhēng)戰略模型（圖）
為了便於記憶同時(shí)也踐行「超級(jí)諺語」+「超級(jí)句式」的品牌命名傳播法則，找到文化記憶超級(jí)符號(hào)載體，我們將品牌競(jìng)爭(zhēng)戰略濃縮為6X6=36句實(shí)戰使用口訣。此口訣因36句的特性其與《三十六計(jì)》諧音並同數(shù)。有明確的超級(jí)符號(hào)屬性，也具備公用IP 的品牌傳播價(jià)值，故我們將《品牌競(jìng)爭(zhēng)戰略三十六字訣》定義為《黑格諮詢方法論：品牌競(jìng)爭(zhēng)戰略原理》三十六計(jì)口訣。
《黑格諮詢方法論》為什麼是系統(tǒng)科學(xué)？
戰略創(chuàng)建四句口訣心法：
市面上大多數(shù)書(shū)籍、方法論都是一本書(shū)寫(xiě)一個(gè)觀(guān)點(diǎn)，詳細(xì)闡述一個(gè)工具方法。於是《定位》讓研學(xué)這者學(xué)會(huì)定位消費(fèi)者心智；《營(yíng)銷(xiāo)管理》讓研習(xí)者弄清楚了營(yíng)銷(xiāo)4P；《視覺錘》讓研習(xí)者搞清楚了符號(hào)的力量；《競(jìng)爭(zhēng)戰略》讓研習(xí)者明白了波特的戰略要點(diǎn)；《360度品牌管理》讓初學(xué)者快速了解打造品牌打方法。但是，沒有一本書(shū)能夠全面地指導(dǎo)諮詢顧問(wèn)全面性的以專(zhuān)屬方法論來(lái)指導(dǎo)工作。
《黑格諮詢方法論》是黑格諮詢以競(jìng)爭(zhēng)視角，橫貫品牌策略、戰略定位、產(chǎn)品研發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)傳播多維度落地使用的方法論。為了方便黑格諮詢顧問(wèn)研習(xí)作業(yè)方法、掌握工具模型的使用；特將黑格諮詢多年來(lái)內(nèi)部使用的《黑格諮詢方法論》以口訣的形式講述並展示。
因方法論包含六章，每章節(jié)由六式組成，合計(jì)六六三十六句口訣組成；故《黑格諮詢方法論》也稱(chēng)「三十六計(jì)口訣」。三十六句口訣是黑格諮詢方法論的使用口訣。黑格諮詢方法論：品牌競(jìng)爭(zhēng)戰略原理破局思考引導(dǎo)口訣有個(gè)「四句口訣」；重要為指引品牌競(jìng)爭(zhēng)戰略應(yīng)用前期戰略思考使用。「四句口訣」如下：
品牌競(jìng)爭(zhēng)戰略 | 破局模型圖
口訣一：跳出行業(yè)局限；進(jìn)入新競(jìng)爭(zhēng)維度。
口訣二：尋找空白心智；找到新用戶(hù)常識。
口訣三：挖掘行業(yè)痛點(diǎn)；梳理新價(jià)值主張。
口訣四：重構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)格局；創(chuàng)建新商業(yè)模式。
因演講時(shí)間、篇幅限制，今天就給大家分享這麼多。如果希望深入了解的，請關(guān)注《黑格諮詢方法論：品牌競(jìng)爭(zhēng)戰略原理》。
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